Point de départ de chaque vente, la prospection commerciale b2b doit être bien réalisée. En effet, elle peut faire la différence entre un processus de vente qui n’a jamais décollé et le maintien d’un flux constant d’opportunités productives. Cet article vous livre les informations importantes que vous devez absolument savoir avant de vous lancer dans la phase de prospection.
Qu’est-ce que la prospection commerciale b2b ?
La prospection commerciale b2b est l’une des premières étapes de la plupart des processus de vente B2B. C’est un élément clé de toute vente. En effet, c’est à cette étape que tous les commerciaux identifient, se connectent et idéalement font appel à un acheteur potentiel pour lancer une affaire.
Comme avec tout type de prospection commerciale, la prospection B2B est l’une des activités les plus délicates que pratiquement chaque représentant B2B doit mener à un moment donné de sa carrière. Cela implique souvent une vaste sensibilisation, des recherches approfondies, beaucoup de rejet, mais aussi une frustration et un épuisement potentiels.
Cela dit, une prospection B2B efficace et efficiente soutient des processus de vente réussis et maintient les organisations de vente à flot. C’est pourquoi il est dans l’intérêt de chaque vendeur de savoir comment le faire de manière efficace. Vous pouvez le faire vous-même ou passer par une agence pour vous accompagner dans ce processus.
Pour vous aider à y parvenir, voici une liste des méthodes de prospection commerciale b2b clés que vous pouvez intégrer à votre entreprise.
4 méthodes de prospection commerciale B2B
La recherche
D’une manière ou d’une autre, essayez d’accumuler suffisamment d’informations pour vous donner une image solide de votre prospect. En voici quelques facteurs potentiels : l’activité de l’entreprise, comment elle se présente, sa mission, son leadership, son fonctionnement, etc.
Lorsque vous aurez cette idée derrière vous, vous serez dans une bien meilleure position pour avoir des conversations de prospection commerciale b2b réfléchies et productives avec votre cible.
L’appel à froid avec sang-froid, confiance et persévérance
Le démarchage téléphonique est l’une des activités les plus frustrantes, fastidieuses et démoralisantes auxquelles plusieurs commerciaux doivent régulièrement faire face. D’après une étude, 63 % des vendeurs affirment que le démarchage téléphonique est la pire partie de leur travail.
C’est un processus à faible taux de conversion et éprouvant pour les nerfs à cause des rejets. Cependant, malgré tous ses défauts, le cold calling reste l’une des méthodes de prospection commerciale b2b les plus efficaces que les entreprises peuvent exploiter.
Comprenez parfaitement le profil de votre client idéal
Votre profil de client idéal représente le type d’entreprise auquel vous souhaitez le plus vendre. C’est l’archétype d’une entreprise avec les besoins, les intérêts, le budget, la position sur le marché, etc. Ce sont entre autres des facteurs indispensables pour s’intéresser à une solution comme celle que vous proposez en tant que produit ou service.
Tirez parti de votre CRM pour éclairer vos efforts
Le CRM fournit un référentiel dans lequel vous pouvez rassembler vos données client. Il s’agit d’un emplacement centralisé où vous pouvez extraire les données client nécessaires pour structurer un profil client idéal à la fois solide et précis.
Les informations de votre CRM vous aident dans plusieurs aspects clés de vos efforts de prospection commerciale b2b, notamment votre messagerie commerciale, vos méthodes de communication préférées, votre cadence de communication et la manière dont vous abordez les objections récurrentes.
3 erreurs à éviter dans la prospection commerciale b2b
Voici les principales erreurs à éviter en prospection commerciale si vous souhaitez augmenter vos ventes :
Vous concentrer plus sur ce que vous avez à proposer plutôt que sur les problèmes de votre prospect B2B
En vous concentrant sur les points forts de votre produit ou de votre service, vous n’allez convaincre personne. En effet, les prospects dans le domaine du B2B souhaitent être sûrs que vous avez la solution à leurs problèmes. De ce fait, vous devez vous présenter comme un expert. Ensuite, intéressez-vous à eux avant de vous intéresser à leur portefeuille.
Miser sur un seul canal de prospection
Le monde du Web évolue constamment que les pratiques et les habitudes des consommateurs et des acheteurs B2B changent aussi. C’est pourquoi il n’est pas recommandé de mettre tous vos œufs dans un même panier. Diversifiez les canaux de prospection commerciale b2b que vous utilisez. Optez pour du mailing, utilisez LinkedIn, prospectez sur Facebook, etc.
Ne pas proposer une offre personnalisée en fonction du profil de chaque prospect B2B
Comme les acheteurs B2B sont aujourd’hui très courtisés, ils deviennent exigeants. En effet, ils attendent de ceux qui viennent les prospects qu’ils aient fait des recherches. De ce fait, vous pouvez connaître et comprendre l’ensemble de leurs enjeux. Ainsi, vous pourrez leur proposer une offre personnalisée.
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