Le marketing business-to-business B2B est différent du marketing business-to-consumer B2C. Bien que l’objectif reste le même, c’est-à-dire vendre des produits ou des services à des clients finaux, les deux concepts se révèlent être parfois diamétralement différents. Cette différence réside principalement dans le fait que ces deux marchés ne fonctionnent pas de la même façon.
Les entreprises opérant en B to B et les entreprises travaillant dans le B to C ne se comportent pas de la même manière et tendent à s’adapter à leur marché cible. Par exemple, lorsqu’une entreprise opère en B2B, elle tend généralement à rationaliser le processus d’achat afin de gagner du temps et de l’argent. Cela explique souvent pourquoi un achat B2B repose davantage sur la logique et pourquoi l’achat d’un consommateur est souvent davantage basé sur l’émotion.
Autre différence entre les deux marchés, et de taille cette fois, c’est le montant des transactions. En effet, le coût d’une vente sur le marché B2B peut être plus élevé que sur le marché B2C. D’ailleurs, une transaction B2B prend souvent plus de temps, implique plus de personnes et nécessite davantage de réflexion. Les clients B2B ont souvent besoin de prouver un retour sur investissement pour leur achat.
Mais qu’est-ce qui différencie essentiellement le marketing B2B du marketing B2C ? Explications …
Valeur ajoutée, rentabilité et fonctionnalités, points de mire essentiels du Marketing B2B
Dans le cadre du marketing B2B, les marqueteurs tendent plus à se concentrer sur la logique du produit et de ses fonctionnalités. La décision d’achat dans le secteur interentreprises ne donne peu, voire aucune place à l’émotion personnelle. Le processus d’achat est souvent plus rationnalisé. Dans le cadre des transactions commerciales sur le marché B2B, les professionnels doivent plutôt se concentrer sur la compréhension des acheteurs et diriger leurs efforts vers la compréhension de la façon dont ils fonctionnent dans les limites des procédures de leurs organisations. Autrement dit, il s’agit d’essayer d’identifier leur rôle et surtout ce qui est important pour eux.
Ce type de marketing concerne davantage les personnes qui utilisent le produit que le produit lui-même. Dans le cadre de vos campagnes de marketing en B2B, vos messages les plus efficaces porteront sur la manière dont votre produit ou service économise du temps, de l’argent et des ressources. Quel type de retour sur investissement les acheteurs peuvent-ils espérer avec leur achat?
Par exemple, imaginez que votre entreprise vend des logiciels de productivité. Si vous le commercialisez auprès des entreprises, il est essentiel de pouvoir montrer à vos clients potentiels que l’utilisation du logiciel leur permettra d’économiser de l’argent sous forme de temps. Étant donné que les utilisateurs du logiciel seront en mesure de rationaliser leur travail grâce à l’utilisation de votre logiciel, les employés seront en mesure de faire plus de travail dans le même laps de temps. Parce que cela constituerait probablement un achat important pour la plupart des entreprises nécessitant plusieurs licences de logiciel et une formation adéquate, attendez-vous à ce que le processus de vente comprenne des démonstrations détaillées et des périodes d’essai.
Le marketing B2C, une approche plus tournée vers l’émotion, l’expérience et le ressenti
Dans le cadre du marketing B to C, lorsque vous faites de la publicité auprès d’un consommateur, vous souhaitez bien sur mettre l’accent sur les avantages du produit mais leur décision d’achat est plus émotionnelle. Ainsi ils donnent plus d’importance à la qualité du service offert par la marque, à la facilité d’utilisation du produit ou du service, à la praticité du produit, à l’expérience qu’ils vivent tout au long de leur processus d’achat et à l’expérience émotionnelle qu’ils peuvent potentiellement vivre en n’en faisant l’acquisition.
Les consommateurs sont également différents dans la mesure où qu’ils exigent des marques qu’elles mettent à leur disposition une variété de canaux de distribution pour plus de commodité. Les consommateurs sont plus en attente d’instantanéité et sont moins susceptibles d’être intéressés par un message marketing long et souhaitent que vous alliez droit au but.
D’ailleurs, dans le cadre du marketing en B to C, les entreprises devront prêter une attention particulière à la transparence et à la disponibilité des informations concernant les produits et les services qu’ils commercialisent au grand public. En effet, les consommateurs ne vont pas, contrairement aux clients professionnels B2B tenter de faire l’effort de se renseigner ou de rechercher les avantages des produits et des services offerts.
Au lieu de cela, ils voudront que vous leur expliquiez clairement les avantages. Avec les consommateurs, votre message doit être simple et facile à comprendre. Les consommateurs ont également un processus d’achat beaucoup plus court que les entreprises. Ils peuvent acheter de quelques minutes à quelques jours.
Reprenons l’exemple du logiciel de productivité. Ce que les consommateurs voudront savoir, c’est comment le logiciel va leur faciliter la vie. Ils vont chercher à savoir s’il inclut une fonction de calendrier, s’il inclut une fonctionnalité de calcul leur permettant de comptabiliser facilement leurs dépenses, leurs budgets. Ce qui pourrait les intéresser ce serait plutôt de savoir comment ce logiciel pourrait leur faciliter la saisie des informations et s’il est possible de le synchroniser avec les téléphones et ordinateurs portables des membres de la famille ? Ainsi, vos clients ne recherchent pas un retour sur investissement. Ils rechercheront simplement un logiciel qui leur facilitera la vie sans être trop compliqué à utiliser….
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